שיקולים מרכזיים בעריכת הסכמי זכיינות

מאת עו"ד עמרי כבירי

אימרה ידועה בעולם העסקים אומרת – "ביום הקמת עסקך חשוב עליו כעל אימפריה". אימרה זו נכונה שבעתיים ליום שבו מתחיל כל עסק להתקשר בהסכמי זכיינות של המוצר ו/או העסק: עליו לחשוב על כל אפשרות להתפתחות עסקית עתידית.

במאמר זה נציג קווי מתאר לשיקולים מרכזיים בהסכמי זכיינות. קווים אלה אינם מייצגים כל הסכם זכיינות באשר הוא, שכן הסכמים אלה משתנים בהתאם לאופי העסקים השונים (בתי קפה, בתי אופנה, מכירת מוצרי מזון, מכירת תכשירים רפואיים וכיוצ"ב), ויש לבחון כל הסכם זכיינות לגופו.

אחד הנושאים החשובים בהסכם הזכיינות הוא שאלת הפיקוח: על נותן הזכיון לשמור בידיו, ככל שרק ניתן, את הפיקוח על הנעשה אצל הזכיין. לכאורה, נדמה כי לזכיין ולנותן הזכיון מטרה זהה לחלוטין – מיקסום הרווח. אלא שעל נותן הזכיון לזכור כי בידיו "עסק היסוד" וייתכן אף שהוא כבר אוחז בהסכמי התקשרות למול זכיינים אחרים. מובן, שכל פעולה או מחדל של אחד הזכיינים יכולה לדלל ממוניטין עסק היסוד של נותן הזכיון, ואם בכך אין די, הרי שזכיינים נוספים יכולים לראות את "עצמאות" פעולתו של הזכיין ולהסיק כי אף הם רשאים לעשות כטוב בעיניהם. לכן, רצוי כי בהסכם הזכיינות יותיר נותן הזכיון את הפיקוח בידיו כך שיוכל לבחון, בהתאם לנסיבות, את אופן השימוש במוצר, עיצוב העסק וכמובן ניהול הכספים על ידי הזכיין.

בנוסף, על נותן הזכיון לשמור על אחידות רבה ככל האפשר של פרמטרים רלוונטיים בהסכמי הזכיינות. לשם הדוגמא: בעל בית קפה, אשר נותן זכיון לפתוח בתי קפה נוספים ברחבי הארץ, יבקש לערוך נספח מוצרים אשר בתי הקפה האחרים יעשו בהם שימוש: סוג פולי הקפה הנרכשים, מראהו של בית הקפה, תלבושות העובדים וכו'. בנקודה זו יש לזכור דבר נוסף – האחידות בהסכמי הזכיינות תאפשר בעתיד לנותן הזכיון לפתח עסקים "לוויניים"  לעסק היסוד שלו. כך, לדוגמא, יכולה חנות בגדים להוסיף בהסכמי זכיינות כי כל רכישת תכשיטים לחנות תיעשה דרכה או דרך ספק שלה. בכך, יכול נותן הזכיון לפתח עסק נוסף של יבוא תכשיטים ו/או לקבל רווחים נוספים מספקי תכשיטים. דוגמא אחרת היא של בעל רשת בתי קפה אשר מחייב את הזכיינים לרכוש דברי מאפה ממאפיה אשר ברשותו, ובכך מגדיל את רווחיו מעסק לוויני.

האחידות בהסכמי הזכיינות עצמם חשובה אף היא: על מנת להימנע ממשא ומתן מתמשך עם כל זכיין וזכיין יש להכין הסכם זכיינות "מאסטר", אשר תנאיו הקשיחים (הבלתי משתנים למול כל זכיין) מופיעים בהסכם עצמו, כאשר תניות משתנות אמורות להופיע בנספחים להסכם. לדוגמא, תניות בדבר רכישת מוצרים באופן בלעדי מנותן הזכיון מופיעות בהסכם עצמו. לעומת זאת, תנאי התשלום יכולים להשתנות מזכיין לזכיין ועל כן יופיעו בנספחים להסכמי הזכיינות. אופן ההתקשרות האמור ימנע מצב שבו תאלצו לנהל משא ומתן מתמשך מול כל זכיין, וזאת כאשר הזכיינים יכירו בכך שהסכם הזכיינות עצמו (הסכם המאסטר) אינו ניתן לשינוי.

גם אם הרשת אמורה להיות מוקמת בישראל, על כל הסכם זכיינות להתייחס לאפשרות כי הרשת תתרחב בעתיד למדינות שונות. לכן, יש להוסיף בהסכמים תניות אשר מונעות מהזכיין למכור את מוצריו בחו"ל ותניות אשר אינן מגבילות את נותן הזיכיון להתקשר עם כל גוף בחו"ל בהסכמי זכיינות. באופן זה אמור נותן הזכיון להגן על עסקו ולמנוע את האפשרות כי הזכיין יגביל בעתיד את צעדיו.